2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲推销准备与拜访顾客
一、学习目的与要求
通过本章的学习,理解销售环境的内容以及其对推销活动的重要影响,掌握不同顾客类型的特征,掌握约见顾客和接近顾客的方法。
二、课程内容
第一节 分析销售环境
(一)市场环境的主要内容
市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。
(二)销售机会分析
销售机会的含义与特征。销售机会的种类。捕捉销售机会的诀窍。
(三)销售风险分析
销售风险的含义、种类及其防范措施。
第二节 了解顾客类型
(一)顾客的心理分析
顾客购买商品过程是一个复杂的心理活动过程,它包括三个基本阶段,即顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段和顾客对商品的意志阶段。
(二)推销方格与顾客方格
推销方格的推销员类型有无所谓型、迁就顾客型、强硬推销型、推销技巧型和解决问题型。顾客方格的顾客类型有漠不关心型、软心肠型、防卫型、于练型和寻求答案型。顾客方格与推销方格的关系及对推销效果的影响。
第三节 寻找潜在顾客
(一)确定潜在顾客范围
在开发客户的过程中,应该结合各方面的因素来确定准顾客的范围,包括商品因素、企业特点和消费者状况等。
(二)寻找潜在顾客的基本方法
寻找顾客主要指寻找潜在顾客,要充分挖掘出潜在顾客,除了依靠销售人员自身的努力以外,还必须掌握并正确运用基本的途径和方法。
第四节 约见顾客
(一)约见顾客的准备
约见顾客前,销售人员需要确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点等。
(二)约见顾客的方法
约见顾客的方法:当面约见;电话约见;信函约见;委托他人约见等。
第五节 接近顾客
(一)拟定拜访计划
访问计划内容包括确定拜访顾客名单、选择拜访路线、时问地点安排、现场行动纲要、准备推销工具等。
(二)接近顾客的方法
接近顾客的方法主要包括商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法等。
(三)开场的方法
销售人员应该首先销售自己,需要掌握恰当的开场方式。
三、考核知识点
1.销售环境分析。
2.顾客购买心理。
3.顾客方格。
4.推销方格。
5.寻找潜在顾客的方法。
6.约见顾客的方法。
7.接近顾客的方法。
四、考核要求
(一)销售环境分析
1.识记:市场环境、销售机会与销售风险的含义。
2.领会:(1)市场环境的主要内容;(2)捕捉销售机会的诀窍;(3)避免销售风险的措施。
3.应用:分析市场环境对推销活动的影响。
(二)顾客心理和顾客类型
1.识记:顾客购买心理活动的三个基本阶段。顾客方格与推销方格的内容。
2.领会:顾客方格与推销方格的关系。
(三)寻找潜在顾客的方法
1.识记:确定潜在顾客范围的因素。
2.领会:寻找潜在顾客的基本方法。
(四)约见顾客的方法
领会:约见顾客的准备和方法。
(五)接近顾客的方法
1.领会:接近顾客的方法,开场的方法。
2.应用:拟定拜访计划。
【2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲推销准备与拜访顾客】相关文章:
★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲谈判中的价格磋商
热点推荐:
教材大纲
- 2020-11-17【教材大纲】2005年高自考全国统考课一月七月时间安排
- 2016-09-01【教材大纲】2017年4月浙江自学考试用书目录
- 2016-09-01【教材大纲】2017年湖北调整更新部分自考课程考试大纲和教材的通知
- 2016-09-01【教材大纲】2016年10月上海市高等教育自学考试华东区协作统考课程教材考纲书目表
- 2016-09-01【教材大纲】2016年10月上海市高等教育自学考试全国统考课程教材书目表
- 2016-06-29【教材大纲】2016年10月福建自考面向社会开考专业理论课程考试使用教材目录
- 2016-06-29【教材大纲】2016年10月四川省自学考试使用教材
- 2016-06-29【教材大纲】2016年10月云南自学考试开考课程使用教材目录
其他最新资讯
- 2023-12-29【自考政策】广西自考网络助学平台新增61门课程
- 2020-12-04【免考问题】哪些证书可以免考自考相关课程?
- 2020-12-04【免考问题】自考免考有哪些条件?
- 2020-12-04【综合问题】自考本科文凭有用吗?
- 2020-12-04【综合问题】自考本科需要考多少门课?
- 2020-11-17【综合问题】江苏省高等教育自学考试网上报名常见问题及解答
- 2020-11-17【经济学】2012年自考“中国税制”笔记串讲(8)
- 2020-11-17【自考政策】全国自考办领导:未来自考将大力发展网络助学
网友关注
- 【自考毕业】池州2012年上半年自考毕业办理须知
- 【自考毕业】合肥工业大学2012年上半年自考申请学位通知
- 【自考毕业】新疆乌鲁木齐2012年上半年自考毕业办理通知
- 【自考毕业】湖北2012年上半年自考专科毕业证审核工作安排
- 【自考毕业】成都武侯区2012上半年自考毕业生预提名册
- 【自考毕业】宜昌2012年上半年自考网上办理毕业补充通知
- 【自考毕业】新疆大学2012年自学考试实践环节考试安排
- 【自考毕业】四川宜宾市翠屏区2012上半年自考毕业办理通知
网友关注视频
- 外研版英语三起5年级下册(14版)Module3 Unit1
- 冀教版小学英语四年级下册Lesson2授课视频
- 七年级下册外研版英语M8U2reading
- 【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案,广东省
- 河南省名校课堂七年级下册英语第一课(2020年2月10日)
- 第4章 幂函数、指数函数和对数函数(下)_六 指数方程和对数方程_4.7 简单的指数方程_第一课时(沪教版高一下册)_T1566237
- 二年级下册数学第三课 搭一搭⚖⚖
- 三年级英语单词记忆下册(沪教版)第一二单元复习