自考网
当前位置：查字典自考网 > 教材大纲 > 2014年自考谈判与推销技巧考试大纲中间商客户管理 自考政策 | 自考报名 | 考务考籍 | 考试安排 | 成绩查询

2014年自考谈判与推销技巧考试大纲中间商客户管理

第十五章 中间商客户管理

一、学习目的与要求

中间商客户是推销员一般要面对的非常重要的一类客户。推销人员应该对中间商的特性有一定的了解，能有效地选择、评估、激励中间商，化解与中间商之间的矛盾。本章主要论述如何选择中间商、评估中间商和激励中问商。

通过本章的学习，理解选择中间商应该考虑的因素与方法，熟悉评估中间商的标准与指标，明确中间商的直接激励与间接激励，理解渠道冲突的表现形式与化解对策。

二、课程内容

第一节 选择中间商

（一）选择中间商应考虑的因素

应考虑的八个因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、中问商的财务状况、中间商的区位优势、中间商的促销能力。

（二）选择中间商的方法

选择中间商常采用的一种方法：评分法。

第二节 评估中间商

（一）评估中间商的标准

评估中间商的三个标准：经济性标准、控制性标准、适应性标准。

（二）评估中间商的指标

制造商可以从以下七个方面对中间商的绩效进行评估：销售绩效、财务绩效、中问商的忠诚、中间商的增长、中间商的创新、中间商的竞争、顾客满意度。

（三）渠道成员改进策略

四种渠道改进策略：渠道成员功能调整、渠道成员素质调整、渠道成员数量调整、个别分销渠道调整。

第三节 激励中间商

（一）了解中间商

了解中间商。中问商和制造商存在着显著的不同。

（二）直接激励

直接激励主要有以下几种形式：返利政策、价格折扣、开展促销活动。

（三）间接激励

间接激励通常的做法有以下几种形式：帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理，帮助零售商进行零售终端管理，帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作、伙伴关系管理。

（四）化解渠道成员之间的冲突

渠道冲突的三种表现形式。渠道冲突的六个起因。化解渠道冲突的四个对策。

三、考核知识点

1.选择中间商。

2.评估中间商。

3.激励中间商。

四、考核要求

（一）选择中间商

领会：选择中问商应考虑的因素。

（二）评估中间商

1.领会：评估中间商的三个标准。

2.应用：制造商从七个方面对中间商的绩效进行评估。

（三）激励中间商

1.领会：直接激励与间接激励的几种形式。

2.应用：渠道冲突的表现形式与化解渠道冲突的对策。

【2014年自考谈判与推销技巧考试大纲中间商客户管理】相关文章：

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲谈判力

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲中间商客户管理

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲客户关系管理

★ 2015年全国自考《管理系统中计算机应用》考试大纲第四章

★ 2015年全国自考《电子商务概论》考试大纲第六章

★ 2015年全国自考财务报表分析（一）考试大纲非会计报表信息的利用与分析

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲推销中的客户服务

★ 2015年全国自考刑事诉讼法学考试大纲期间和送达

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲谈判中的价格磋商

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲推销中的货品管理

上一页 1 2 下一页

热点推荐：

上一篇：2014年自考谈判与推销技巧考试大纲客户关系管理 下一篇：2014年自考谈判与推销技巧考试大纲推销中的客户服务

教材大纲

其他最新资讯

网友关注

网友关注视频

精品推荐

分类导航

推荐资讯

猜您关注

其他资讯

[相关地区]

北京 天津 河北 山西 内蒙古 辽宁 吉林 黑龙江 上海 江苏 浙江 安徽 福建 江西 山东 河南 湖北 湖南 广东 广西 海南 重庆 四川 贵州 云南 西藏 陕西 甘肃 青海 宁夏 新疆

自考主题

自考常识

自考资讯

复习指导