自考网
当前位置：查字典自考网 > 教材大纲 > 2014年自考谈判与推销技巧考试大纲推销准备与拜访顾客 自考政策 | 自考报名 | 考务考籍 | 考试安排 | 成绩查询

2014年自考谈判与推销技巧考试大纲推销准备与拜访顾客

第十一章 推销准备与拜访顾客

一、学习目的与要求

通过本章的学习，理解销售环境的内容以及其对推销活动的重要影响，掌握不同顾客类型的特征，掌握约见顾客和接近顾客的方法。

二、课程内容

第一节 分析销售环境

（一）市场环境的主要内容

市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。

（二）销售机会分析

销售机会的含义与特征。销售机会的种类。捕捉销售机会的诀窍。

（三）销售风险分析

销售风险的含义、种类及其防范措施。

第二节 了解顾客类型

（一）顾客的心理分析

顾客购买商品过程是一个复杂的心理活动过程，它包括三个基本阶段，即顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段和顾客对商品的意志阶段。

（二）推销方格与顾客方格

推销方格的推销员类型有无所谓型、迁就顾客型、强硬推销型、推销技巧型和解决问题型。顾客方格的顾客类型有漠不关心型、软心肠型、防卫型、于练型和寻求答案型。顾客方格与推销方格的关系及对推销效果的影响。

第三节 寻找潜在顾客

（一）确定潜在顾客范围

在开发客户的过程中，应该结合各方面的因素来确定准顾客的范围，包括商品因素、企业特点和消费者状况等。

（二）寻找潜在顾客的基本方法

寻找顾客主要指寻找潜在顾客，要充分挖掘出潜在顾客，除了依靠销售人员自身的努力以外，还必须掌握并正确运用基本的途径和方法。

第四节 约见顾客

（一）约见顾客的准备

约见顾客前，销售人员需要确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点等。

（二）约见顾客的方法

约见顾客的方法：当面约见；电话约见；信函约见；委托他人约见等。

第五节 接近顾客

（一）拟定拜访计划

访问计划内容包括确定拜访顾客名单、选择拜访路线、时问地点安排、现场行动纲要、准备推销工具等。

（二）接近顾客的方法

接近顾客的方法主要包括商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法等。

（三）开场的方法

销售人员应该首先销售自己，需要掌握恰当的开场方式。

三、考核知识点

1.销售环境分析。

2.顾客购买心理。

3.顾客方格。

4.推销方格。

5.寻找潜在顾客的方法。

6.约见顾客的方法。

7.接近顾客的方法。

四、考核要求

（一）销售环境分析

1.识记：市场环境、销售机会与销售风险的含义。

2.领会：（1）市场环境的主要内容；（2）捕捉销售机会的诀窍；（3）避免销售风险的措施。

3.应用：分析市场环境对推销活动的影响。

（二）顾客心理和顾客类型

1.识记：顾客购买心理活动的三个基本阶段。顾客方格与推销方格的内容。

2.领会：顾客方格与推销方格的关系。

（三）寻找潜在顾客的方法

1.识记：确定潜在顾客范围的因素。

2.领会：寻找潜在顾客的基本方法。

（四）约见顾客的方法

领会：约见顾客的准备和方法。

（五）接近顾客的方法

1.领会：接近顾客的方法，开场的方法。

2.应用：拟定拜访计划。

【2014年自考谈判与推销技巧考试大纲推销准备与拜访顾客】相关文章：

★ 2015年全国自考外国文学作品选考试大纲（八）

★ 2015年全国自考美学考试大纲审美经验论

★ 2015年全国自考会计制度设计考试大纲财务报告的设计

★ 2015年全国自考管理学原理考试大纲决策

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲谈判准备

★ 2015年全国自考外国文学作品选考试大纲（二十九）

★ 2015年全国自考外贸函电考试大纲课程（十六）

★ 2015年全国自考会展企业战略管理考试大纲第七章

★ 2015年全国自考中国法制史考试大纲五代十国与宋朝的法律制度

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲推销中的客户服务

上一页 1 2 下一页

热点推荐：

上一篇：2014年自考谈判与推销技巧考试大纲介绍产品与试行订约 下一篇：2014年自考谈判与推销技巧考试大纲推销概述

教材大纲

其他最新资讯

网友关注

网友关注视频

精品推荐

分类导航

推荐资讯

猜您关注

其他资讯

[相关地区]

北京 天津 河北 山西 内蒙古 辽宁 吉林 黑龙江 上海 江苏 浙江 安徽 福建 江西 山东 河南 湖北 湖南 广东 广西 海南 重庆 四川 贵州 云南 西藏 陕西 甘肃 青海 宁夏 新疆

自考主题

自考常识

自考资讯

复习指导