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2014年自考谈判与推销技巧考试大纲谈判中的沟通与说服

第八章 谈判中的沟通与说服

一、学习目的与要求

通过学习本章，认识谈判沟通过程，理解谈判沟通原则，掌握谈判过程中的沟通与说服技巧，并在谈判实践中不断完善谈判的沟通技能。

二、课程内容

第一节 谈判沟通的一般原理

（一）谈判是沟通与说服的过程

（二）谈判沟通与促销沟通

谈判沟通的作用。阐述同属于商务活动范畴的两种沟通过程——促销沟通与谈判沟通的共同点与差异。

（三）谈判沟通的过程、要素与原则

什么是谈判沟通。构成完整谈判沟通过程的四个阶段——设定目标、沟通设计、面对面交流、评价。谈判沟通过程的四个要素——传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介。有效的谈判沟通原则。

第二节 谈判的语言沟通与非语言沟通

（一）谈判中的语言沟通

谈判语言沟通的手段。谈判中的倾听——倾听的作用，听的类型与效果，有效倾听的障碍，有效倾听的技巧。谈判中的提问——提问的方式，提问应遵循的原则，提问中应注意的问题与技巧。谈判中的答问——答问的方式选择与答问的技巧。

（二）谈判过程中的非语言沟通

谈判中非语言沟通符号的性质。谈判中非语言沟通的作用。谈判中非语言沟通的障碍。

第三节 谈判中的说服

（一）谈判中说服的作用

说服在谈判沟通中的目的与作用。

（二）说服中的障碍与有效说服的原则

谈判说服障碍产生的来源。有利于提高谈判说服效果的原则与技巧。

三、考核知识点

1.谈判沟通的一般原理。

2.谈判中的语言沟通。

3.谈判过程中的非语言沟通。

4.谈判过程中的说服。

四、考核要求

（一）谈判沟通的一般原理

1.识记：（1）沟通与谈判沟通的概念；（2）谈判沟通阶段与沟通要素。

2.领会：（1）促销沟通与谈判沟通的异同；（2）谈判中有效沟通的一般性原则。

（二）谈判中的语言沟通

1.识记：（1）什么是谈判的语言沟通；（2）谈判的语言沟通手段。

2.领会：（1）谈判中的倾听、提问和答问的作用；（2）有效倾听、提问和答问的原则与技巧。

3.应用：在谈判实践中围绕提高谈判效率，对谈判中的语言沟通手段与技巧的灵活而又富于创造性地运用。

（三）谈判过程中的非语言沟通

1.识记：（1）什么是谈判的非语言沟通；（2）谈判的非语言沟通符号。

2.领会：（1）非语言符号的性质与非语言沟通的特殊作用；（2）非语言沟通中的障碍及产生原因。

（四）谈判过程中的说服

1.识记：什么是有效的谈判说服。

2.领会：（1）谈判过程中说服的目的与作用；（2）产生说服障碍的原因；（3）有效说服的方法与技巧。

3.应用：谈判实践中有效说服方法与技巧的创造性运用。

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