2014年自考谈判与推销技巧考试大纲谈判中的威胁与僵局
第七章 谈判中的威胁与僵局
一、学习目的与要求
通过本章的学习,围绕威胁的可置信性概念,理解和掌握谈判中威胁的实施、应对和化解,同时,明确谈判僵局产生的作用和僵局形成的原因,掌握制造僵局和化解僵局的策略性手段和技巧。
二、课程内容
第一节 谈判中的威胁
(一)威胁及其可置信性
谈判中威胁的形成与作用。威胁与威胁的可置信性。
(二)威胁的实施与应对和化解威胁
谈判中施加威胁的方法和技巧。谈判者放弃威胁的技巧。形成谈判威胁的因素与应对和化解谈判威胁。
第二节 谈判僵局
(一)制造谈判僵局
谈判僵局对谈判者的双重作用。制造谈判僵局的策略性目的与制造谈判僵局的策略要点。
(二)打破僵局
谈判僵局产生的原因,打破谈判僵局的策略性手段:权力性推动、程序性推动、尊重性推动。
三、考核知识点
1.谈判中的威胁。
2.谈判僵局。
四、考核要求
(一)谈判中的威胁
1.识记:(1)谈判威胁;(2)威胁的可置信性。
2.领会:(1)威胁的可置信性与谈判威胁的策略性目的;(2)威胁的实施与放弃;(3)谈判威胁的产生因素与条件;(4)应对威胁的技巧。
(二)谈判僵局
1.识记:(1)谈判僵局;(2)谈判僵局对谈判者的双重作用;(3)谈判僵局产生原因。
2.领会:(1)谈判者制造谈判僵局的原因、目的与手段;(2)打破谈判僵局的技巧。
3.应用:打破谈判僵局技巧的运用。
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