自考网
当前位置：查字典自考网 > 教材大纲 > 2014年自考谈判与推销技巧考试大纲谈判中的价格磋商 自考政策 | 自考报名 | 考务考籍 | 考试安排 | 成绩查询

2014年自考谈判与推销技巧考试大纲谈判中的价格磋商

第六章 谈判中的价格磋商

一、学习目的与要求

通过学习本章，领会和认识价格谈判发生的基础与决定谈判价格磋商空间的因素，掌握价格磋商中的策略与技巧，理解和掌握谈判让步的实质和让步的策略与技巧。

二、课程内容

第一节 价格谈判的基础

（一）价格磋商空间

价格谈判的基础是价格磋商空间的存在。谈判者保留价格与价格磋商空间。价格磋商中盈余分割的非对称性。

（二）决定价格磋商空间的因素——最佳替代选择

谈判的最佳替代选择，即BATNA的概念。最佳替代选择对价格磋商空问的决定和影响。BATNA与保留价格的关系。对谈判者BATNA的评估。利用最佳替代选择影响和改变价格磋商空间。

第二节 价格磋商——讨价还价

（一）报价

报价基础与报价的有效性。有效的谈判报价应遵循的一般性原则。

（二）讨价

讨价的含义。讨价方式选择与讨价次数。讨价应注意的策略要点。

（三）还价

还价的含义。还价起点的确定。还价中应注意的策略要点。

（四）讨价还价中的策略

价格磋商中的策略与策略的运用。

（五）策略选择的道德维度

价格磋商中策略选择和使用的道德问题。

第三节 让步

（一）让步是一种策略

谈判让步的实质与策略性目的。让步的基本原则。

（二）让步策略实施与让步方式

谈判让步策略实施的步骤，谈判让步方式的分析与评价。

三、考核知识点

1.价格谈判的基础。

2.价格磋商——讨价还价。

3.让步。

四、考核要求

（一）价格谈判的基础

1.识记：（1）谈判者保留价格；（2）最佳替代选择。

2.领会：（1）谈判者保留价格构成价格磋商空间；（2）价格磋商中盈余分割的非对称性；（3）最佳替代选择对谈判磋商空间的决定和影响。

（二）价格磋商——讨价还价

1.识记：（1）报价概念；（2）讨价的含义；（3）还价的含义。

2.领会：（1）报价原则与报价原则的运用；（2）讨价方式的选择与讨价次数的确定；（3）确定还价起点的因素；（4）价格磋商中报价、讨价和还价中的策略要点；（5）价格磋商中的策略选择与运用的道德问题。

3.应用：谈判实践中价格磋商策略的有效选择和运用。

（三）让步

1.识记：（1）让步的原则；（2）谈判让步的实施步骤。

2.领会：（1）让步的实质与策略性目的；（2）不同让步方式的分析与评价。

3.应用：谈判让步方式的有效选择与运用。

【2014年自考谈判与推销技巧考试大纲谈判中的价格磋商】相关文章：

★ 2015年全国自考市场营销学考试大纲产品策略

★ 2015年全国自考会展项目管理考试大纲第六章

★ 2015年全国自考中国古代文学史（一）考试大纲两晋诗歌

★ 2015年全国自考传播学概论考试大纲高新科技对传播的影响

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲谈判中的合作与冲突

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲推销概述

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲跨文化谈判

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲推销中的货品管理

★ 2015年全国自考合同法考试大纲提供劳动成果的合同

★ 2015年全国自考谈判与推销技巧考试大纲谈判中的沟通与说服

上一页 1 2 下一页

热点推荐：

上一篇：2014年自考谈判与推销技巧考试大纲谈判中的威胁与僵局 下一篇：2014年自考谈判与推销技巧考试大纲谈判准备

教材大纲

其他最新资讯

网友关注

网友关注视频

精品推荐

分类导航

推荐资讯

猜您关注

其他资讯

[相关地区]

北京 天津 河北 山西 内蒙古 辽宁 吉林 黑龙江 上海 江苏 浙江 安徽 福建 江西 山东 河南 湖北 湖南 广东 广西 海南 重庆 四川 贵州 云南 西藏 陕西 甘肃 青海 宁夏 新疆

自考主题

自考常识

自考资讯

复习指导