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2014年自考谈判与推销技巧考试大纲谈判利益

第三章谈判利益

一、学习目的与要求

通过本章的学习，全面理解和认识谈判者利益，掌握识别和衡量谈判者利益的方法，领悟创造谈判的共同价值，即联合收益的意义及谈判联合收益的来源。

二、课程内容

第一节利益：谈判的目的与手段

（一）对谈判者利益的认识

利益既是谈判的目的又是谈判的手段。从一个宽泛的角度对谈判者利益的完整理解和认识。

（二）区分利益、事项和方案

谈判利益、事项和方案的不相匹配。区分谈判利益、事项和方案，集中于利益而非事项或方案。

（三）区分过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益

区分谈判者的三种利益：过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。

第二节谈判者利益的权衡与评估

（一）权衡谈判者利益

谈判者利益的评估、权衡与谈判者利益之间的交换。

（二）评估谈判者利益

一种评估谈判者利益的方法。

（三）评估谈判者利益的步骤和规则

评估和衡量谈判者利益的步骤与规则。

第三节谈判的联合收益

（一）谈判者利益与联合收益

谈判联合收益概念的含义。谈判者创造联合收益的意义。谈判者的合作行动与谈判的联合收益。

（二）联合收益的来源

作为谈判联合收益来源的谈判者差异与共享利益。寻求谈判者差异、创造谈判共享利益的方法与策略。

三、考核知识点

1.认识谈判者利益。

2.谈判者利益的权衡与评估。

3.谈判的联合收益。

四、考核要求

（一）认识谈判者利益

1.识记：（1）谈判者利益；（2）谈判过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。

2.领会：（1）利益既是谈判的目的又是谈判的手段；（2）区分谈判利益、事项和方案的必要性；（3）集中于利益而非事项与方案的谈判原则的合理性。

（二）谈判者利益的权衡与评估

1.领会：（1）评估和权衡谈判者利益的必要性；（2）评估和权衡谈判者利益的方法；（3）评估和权衡谈判者利益的步骤和规则。

2.应用：运用评估谈判者利益的方法分析和评价谈判者利益。

（三）谈判的联合收益

1.识记：（1）谈判的联合收益；（2）谈判的共享利益。

2.领会：（1）创造谈判联合收益的必要性；（2）谈判者差异与创造谈判联合收益；（3）共享利益与谈判的创造价值。

3.应用：（1）利用谈判者差异创造谈判联合收益的方法；（2）谈判者创造谈判共享利益的方法和策略。

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