2014年自考谈判与推销技巧考试大纲谈判利益
第三章 谈判利益
一、学习目的与要求
通过本章的学习,全面理解和认识谈判者利益,掌握识别和衡量谈判者利益的方法,领悟创造谈判的共同价值,即联合收益的意义及谈判联合收益的来源。
二、课程内容
第一节 利益:谈判的目的与手段
(一)对谈判者利益的认识
利益既是谈判的目的又是谈判的手段。从一个宽泛的角度对谈判者利益的完整理解和认识。
(二)区分利益、事项和方案
谈判利益、事项和方案的不相匹配。区分谈判利益、事项和方案,集中于利益而非事项或方案。
(三)区分过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益
区分谈判者的三种利益:过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。
第二节 谈判者利益的权衡与评估
(一)权衡谈判者利益
谈判者利益的评估、权衡与谈判者利益之间的交换。
(二)评估谈判者利益
一种评估谈判者利益的方法。
(三)评估谈判者利益的步骤和规则
评估和衡量谈判者利益的步骤与规则。
第三节 谈判的联合收益
(一)谈判者利益与联合收益
谈判联合收益概念的含义。谈判者创造联合收益的意义。谈判者的合作行动与谈判的联合收益。
(二)联合收益的来源
作为谈判联合收益来源的谈判者差异与共享利益。寻求谈判者差异、创造谈判共享利益的方法与策略。
三、考核知识点
1.认识谈判者利益。
2.谈判者利益的权衡与评估。
3.谈判的联合收益。
四、考核要求
(一)认识谈判者利益
1.识记:(1)谈判者利益;(2)谈判过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。
2.领会:(1)利益既是谈判的目的又是谈判的手段;(2)区分谈判利益、事项和方案的必要性;(3)集中于利益而非事项与方案的谈判原则的合理性。
(二)谈判者利益的权衡与评估
1.领会:(1)评估和权衡谈判者利益的必要性;(2)评估和权衡谈判者利益的方法;(3)评估和权衡谈判者利益的步骤和规则。
2.应用:运用评估谈判者利益的方法分析和评价谈判者利益。
(三)谈判的联合收益
1.识记:(1)谈判的联合收益;(2)谈判的共享利益。
2.领会:(1)创造谈判联合收益的必要性;(2)谈判者差异与创造谈判联合收益;(3)共享利益与谈判的创造价值。
3.应用:(1)利用谈判者差异创造谈判联合收益的方法;(2)谈判者创造谈判共享利益的方法和策略。
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