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07年自考“企业管理概论”讲义（17）

第十七章

1、市场营销的工作的基本作用是：解决生产与消费的矛盾，2、满足顾客生活消费和生产消费的需要

2、市场营销的具体作用：

营销工作是实现企业生产目的必要条件，对企业再生产过程的正常进行起着保证作用

营销工作是联系生产和消费的纽带，是开拓市场的先锋，起着桥梁作用

营销工作为企业各项经营决策提供客观依据，起着指导作用

营销工作对企业改进各方面工作，提高经济效益，起着促进作用

3、销工作的内容有：市场调研工作、目标4、市场选择工作、产品开发工作、产品定价工作、销售渠道选择工作、产品促销工作、产品储存和运输工作、承接定货和销售服5、务工作

6、市场细分：是指7、根据众多用户或众多消费者不同8、需要的特点，9、把企业某一产品的总体市场，10、划分为若干个用户群或消费者群

11、市场细分的必要性：

便于掌握不同顾客的需求特点，正确地进行产品开发和市场开发

便于掌握市场分布情况

便于确定重点目标市场

6、市场细分的标志：

消费品市场细分的标志：按人口因素、地理区划因素、购买心理、购买行为

生产资料产品市场细分的标志：按企业规模、按客户使用要求、按产业、行业特点分、按地理区划因素分

12、市场细分应符合以下要求：划分特性的可衡量性、市场开发的效益性、进入市场的可行性、划分标13、志的动态性

14、顾客购买商品有其规律性：由需要引起购买动机、由购买动机到发生购买行为经历心理发展过程的规律、购买商品的行动过程的规律

15、经营者实现销售的规律：发现和诱导用户需要，16、激发用户的购买动机；把用户的购买目标17、吸引到本企业的产品；帮助用户克服18、购买中的困难，19、增强用户的吸引力；以能经受住用户挑选的方式推销产品；实现销售

20、作为目标21、市场应具有的条件：该市场有一定的购买力、该市场有一定的尚未满足的需要，22、竞争对手不23、至于完全占有该市场、本企业在某些方面个有一定的优势，24、有能力进行市场

25、选择目标26、市场应处理的几个关系：市场面的多与少、大与少的关系、重点市场和一般市场的关系、本地市场和外地市场的关系、国内市场和国外市场的关系、当前市场和长远市场的关系

27、市场开拓有以下几中策略：产品市场定位策略、进入市场空间策略、时入市场时间策略、进入市场的方法策略

A、产品市场定位策略：避强策略、雷同B、策略、超强策略

C、进入市场的空间策略：先近后远策略、先远后近策略、齐头并进策略

D、讲入市场的时间策略：提早进入市场、适中进入市场、较晚进入市场

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