内容：

1.战略咨询

对客户企业的市场营销战略与策略进行咨询时，可运用定性分析与定量分析相结合的方法。定性分析法，主要是对事物的性质、发展趋势、可能性等进行分析，做出判断方法。

定性分析

（1）需求趋势分析法。

客户企业采取何种市场营销战略方案，这与市场近期和远期市场需求发展变化趋势密切相关。判断其是呈上升趋势，还是呈稳定的趋势，或是呈下降趋势，在什么样的范围内出现这些趋势。

一是自身加强对市场的调查研究，二是向有关专家请教，或召开专家座谈会，预测未来相关产品的需求。

（2）竞争趋势分析法。

客户企业的营销战略选择与市场竞争态势密切相关，进行需求趋势分析的同时，也必须对客户企业所面临的竞争发展趋势做出判断，其竞争是趋向激烈，还是趋向缓 和；竞争的焦点是什么；各主要竞争对手实施的是什么营销战略；新的竞争对手或未来潜在的竞争对手有哪些；替代品生产厂家的威胁是否严重。

（3）市场细分法。

这是指按一定的标准（如用户所属行业、所在地区、企业规模、消费者不同群体等）把总体市场划分为若干子市场的过程。

定量分析法

对市场需求趋势、竞争趋势进行定性分析的同时，要心尽能地做出较为准确的定量分析。是上升的趋势，到什么程度，每年需求量可能增长幅度有多大，今后即把顾客的购买力水平搞清楚。

有关定量分析，如果搞过定量分析，运用了哪些方法进行定量分析，如市场调查的方法，市场预测的方法。

短期预测主要用好加权平均法、时间序列法；长期预测主要用的回归分析法等。

2.营销能力体系咨询的方法

（1）产品市场强度的分析

1）产品市场地位分析。

市场占有率的高低来衡量。企业产品市场占有率越高，其产品越处于强有力的竞争地位。

a.体市场占有率指示。

b.相对市场占有率指标。

若干个最大竞争对手，指本行业前 3-4 名的企业的销售量或销售额。这个指标越高，表明客户企业市场竞争能力地位越强。

c.对比市场占有率指标。

d.产品市场覆盖率分析。

2）产品的收益性分析。

使用统计分析方法，如销售利润率分析、资金利润率分析方法、边际利润分析方法等，确定企业的重点发展产品，搞清产品利润贡献程序以及确定不同产品的目标销售量。

3）产品的成长性分析。

用销售增长率、实质销售增长率及市场扩大率三个指标进行分析。

4）产品竞争强度分析

通过以下步骤依次确定下列问题：

（1）规定各个评比要素评分标准。

（2）确定参评人员。

（3）对客户企业的产品各要素按其等级分别打分，同时也给竞争对手企业的产品各要素按其等级分别打分，然后分别进行汇总。

（2）企业营销活动能力咨询

1）营销组织结构分析。

a.管理层次与管理宽度。

b.营销人员素质分析。包括平均年龄、学历、专业结构、商品知识，从事推销工作年限、推销技术水平、业务能力及培训情况。

2）销售基础资料分析。

统计报表，用户档案，市场调研报告，规章制度是否完善。

3）销售业绩分析。

3.企业品牌、商标和包装咨询

企业品牌和商标的知名度

企业品牌、商标的美誉度

4.企业产品定价管理咨询的方法

1）产品定价的因素分析法

产品定价的因素分析法，是指分析客户企业影响产品定价的若干因素，找出主要的因素，从而对产品定价提出改进建议的方法。

2）产品的定价方法咨询

即成本导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法。一是掌握现在主要运用哪一种主方兴未艾进行定价。二是分析国内外市场供求状况，企业运用的这一方法定价，是否与之适用。

5.企业分销渠道咨询的方法

1）分销渠道结构。一是渠道的长度结构。有哪些产品渠道较长，即销售渠道环节很多；哪些产品销售渠道长度适中；二是渠道的宽度结构。都需进一步分析，这些销售渠道是否畅通，有无阻塞现象，打通渠道的手段是否完整和运用恰当；

2）销售渠道影响因素分析法

选择是否考虑了自身产品的性质，如销售的是生产资料产品，还是生活资料产品；如果只能选长渠道或较长渠道。市场范围很大，那么分销渠道的宽度较大；反之，目标市场单一、市场范围很小，则选择的分销渠道就可能很窄。

6.促销管理咨询的方法

1）广告工作分析

广告咨询，主要是分析客户企业所作广告的效果。效果分心理效果和销售效果。从时间分，可分为长期效果和短期效果。广告能否取得传递信息，促进销售的效果，与客户企业广告策略的决策正确与否密切相关。

广告媒体策略的选择：

（1）广告的目标。

（2）广告的内容。

（3）广告传播时间。

（4）广告预算费用。

广告效果的评价。

2）公共关系分析

公共关系是在市场营销观念指导下发展起来的一种促销方式。

对客户企业公共关系工作的咨询，主要是分析其采用了哪些公关策略、向谁开展“公关”活动，是否实施了以下公关活动策略。

对公关活动效果的评价。可以使用认知率、注意率、美誉度、信誉度等指标测评，做出一个客观的分析，对公关工作中的问题进行研究，提出改进建议。

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