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自考“企业管理咨询”笔记（37）

7.产品定价目标咨询

（1）定价目标。

1）长远利润最大化目标。

达到长期目标总利润最高。企业可采取薄利多销的方法，低价进入市场，它适合于投资较大，规模实力较雄厚，能够达到一定规模经济的咨询对象企业使用。

2）投资利润率目标。

适用于企业技改、新建后尽快收回投资。但要考虑价格能否被市场接受。

3）市场占有率目标。

即以保持或提高市场占有率为目标，确定产品价格。

4）适应或避免竞争目标。

5）稳定价格目标。

这是大企业为巩固自己市场地位而选择的定价目标。要有丰富的货源作后盾，以保持供求平衡。

6）维持营业目标。

7）维护企业和产品声誉目标。

8）保持与流通部门良好关系目标。

（2）步骤

1）定价目标与企业营销战略的一致性。价格战略是实现营销总体战略的手段。

2）对咨询对象企业单位成本进行测算。

3）将咨询对象企业主要产品的性能、质量、造型、包装与主要竞争对手同类产品比较，根据采用降价策略还是提价策略。

4）根据市场竞争形势，测算不同价格变化的需求弹性，咨询乾根据客户企业提供材料和自己的实际调查，对主要产品近中期价格发展趋势做出有见解的分析。

5）协助客户企业，选择科学、合理的定价方法。

8.渠道咨询

销售渠道结构分析就是咨询人员根据客户企业产品特点，建议采用何种分销渠道将产品安全、及时、经济地输送到消费者或用户手中的过程。

包括：长渠道、中渠道、宽渠道、适中宽度、窄渠道等。

（1）渠道长度影响因素

1）产品。

2）市场。

3）竞争。

4）生产企业自身能力。

5）渠道可短些；规模小，经营能力弱的企业则要依靠中间商，渠道要长些。

6）其它因素。

（2）企业销售渠道宽度战略的影响因素分析。

1）市场。

2）产品。

3）大型企业。

4）竞争剧烈，可采用宽渠道战略；

（3）对中间商的策略分析

中间商是生产企业和消费者的中介，在生产和消费之间起桥梁，包括代理商、批发商、经纪人等。

1 .选择中间商的条件。

（1）经营能力。

（2）经营水平。

（3）管理能力。

2 .使用代理商的策略。

（1）使用全权代理策略。

（2）使用独家代理策略。要注意代理商地区的合理分布。

（3）使用一般代理商策略。

9.促销管理咨询

（1）市场营销信息沟通决策分析

1） who —— 何人，由谁评价。

2） when —— 何时评价。

3） why —— 为什么评价。

4） what —— 评价什么。

5） how —— 如何评价。

（2）促销活动手段分析

一类是人员推销；另一类是非人员推销。

（3）销售服务咨询。

三、营销管理咨询的方法

要求：

1.识记：

（1）市场预测法；

（2）市场细分法；

（3）知名度；

（4）美誉度；

（5）市场占有率；

（6）市场覆盖面。

2.领会：

（1）市场组合法的目的；

（2）运用需求导向定价法的意义；

（3）分销渠道结构图分析法的目的。

3.应用：联系某一企业实际，运用定性分析与定量分析相结合的方法，分析和评价其市场营销战略。

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