07年自考中英合作“市场营销学”笔记（11）|经济学-查字典自考网

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07年自考中英合作“市场营销学”笔记（11）

第三节产业市场购买行为

一、产业购买决策的参与者

采购中心及采购中心通常包括的成员。

（一）使用者。（二）影响者。（三）采购者。（四）决定者。（五）信息控制者。

二、产业购买者的行为类型

产业购买者的行为类型有：直接重购、修正重购、全新采购

（一）直接重购。

（二）修正重购。

这种情况给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁，这些供货企业要设法接拢其现有顾客，保护其现有市场。

（三）全新采购。

即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风险越大。因此，供货企业要派出特殊的推销小组。

在直接重购情况下，产业购买者要作出的购买决策最少；而在全新采购情况下，产业购买者要作出的购买决策最多，通常要作出以下主要决策，即决定产品规格、价格幅度、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和挑选出来的供应商等。

三、影响产业购买者决策的主要因素

产业购买者作购买决策时要受环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。

产业购买者决策过程

（七）选择订货程序。

现代企业日趋采取“一揽子合同”，而不采取“定期采购交货”。这是因为，如果采购次数较少，每次采购批量较大，库存就会增加；反之，如果采购次数较多，库存就会减少。采购经理通过与某一供应商签订“一揽子合同”，和这个供应商建立长期供货关系，这个供应商就会许下承诺，当采购经理需要时就按照原来约定的价格条件随时供货。因而“一揽子合同”又叫做“无库存采购计划”。

第四节中间商购买与政府采购

在全新采购这种最复杂的购买行为情况下，购买过程要经过八个阶段。

中间商与政府购买

一、中间商购买行为的主要类型

中间商购买行为的类型有三种；购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更佳条件。

二、中间商的主要购买决策

中间商的配货决策主要包括：配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。中间商的配货决策主要有：独家配货、专深配货、广泛配货、杂乱配货。

三、政府采购的基本概念与原则

采购人、政府采购机构、招标代理机构、供应人等基本概念。政府采购的基本原则。

（二）政府采购的基本原则。

1.公开、公平、公正和效益。 2.勤俭节约。 3.计划。

四、政府采购的主要方式