自考“企业管理概论”笔记（29）
三、市场细分的要求
简述市场细分的要求
1、划分特征的可衡量性
2、市场开发的效益性：要有一定的市场容量，不能过细也不能过粗。
3、进入市场可行性
4、划分标志的动态性
第三节 市场选择与市场开拓
一、市场调研
1、研究顾客的购买规律
⑴需要引起购买动机，由购买动机产生购买行为的规律；
⑵由购买动机产生购买行为经理心理发展过程的规律
产生购买动机；购买目标；强化购买动机；选择比较；购买商品。
⑶购买商品的行为过程规律
2、研究生产经营者的销售规律
诱导需求、激发动机；吸引目标；克服困难；推销产品；实现销售。
二、市场选择
1、选择目标市场的条件
⑴有一定的购买力；
⑵有一定的尚未满足的需求；
⑶本企业具有一定的优势。
2、选择目标市场应处理好的几个关系
⑴市场面的多与少、大与小的关系；
⑵重点市场和一般市场的关系；
⑶本地市场和外地市场的关系；
⑷国内市场和国外市场的关系；
⑸当前市场和长远市场的关系。
三、市场开拓
1、产品市场定价策略
产品的市场地位是指在目标市场上有目的树立本企业产品的形象，确立其位置。
⑴避强策略；
⑵雷同策略；
实施的两个情况：一是本企业实力相当；二是目标市场的需求量很大。
⑶超强策略。
2、进入市场的空间策略
⑴先进后远策略；
⑵先远后进策略；
⑶齐头并进策略。
3、进入市场的时间策略
⑴提早进入市场；
⑵适中进入市场；
⑶较晚进入市场。
4、进入市场的方法策略
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