1. 根据商品在流通过程中所经中转环节的多少，我们还将分销渠道分为：

1） 长渠道；

2） 短渠道；

没有中间环节的直接渠道最短；反之，中间层次或环节越多，渠道越长。

2. △渠道的宽与窄取决于商品流通过程中每一层次选用中间商数目的多少。

3. ＊企业怎样为自己选择分销渠道呢？

1） 决策是否需要中间商；

2） 确定所用中间商类型并选择具体的中间商；

3） 确定分销强度或渠道宽度选择；

4） 渠道管理――协调冲突与实施控制；

4. 一种商品的分销是否需中间商参与，或需要几个层次的中间商，取决于以下几个方面的因素：

1） 产品特性；

2） 市场条件；

3） 生产企业状况

5. ＊企业在具体选择中间商时还要考虑以下因素：

①市场覆盖面；

②中间商是否具有经销某种产品必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施；

③预期合作程度

④中间商的目标与要求；

6. ＊在渠道宽度决策上有三种策略可供选择：

1） 密集分销；是最宽的渠道。

2） 独家分销；是最窄的渠道。

3） 选择分销；介于密集分销与独家分销之间。

还要理解这三种分销的定义。

7. ＊具体的渠道管理程序包括以下主要内容：

① 确定中间商的要求；

② 激励渠道成员，减少生产厂与中间商的矛盾；

③ 定期对渠道成员的工作进行评估；

8. ＊分销渠道中各成员的关系也有三种不同的类型：

1） 传统的由独立中间商组成的分销渠道；

2） 一次性交易渠道；

3） 垂直式分销渠道；

9. ＊垂直式分销渠道有三种主要形式：

1） 直营式垂直分销渠道系统；

2） 支配式垂直分销系统；

3） 契约式垂直分销系统；

10. 商业批发商还可以分为：

1） 完全服务批发商

2） 有限服务批发商

11. 居间商人分为：

1） 代理商；

2） 经纪人；

3） 信托商；

12. 代理商；经纪人和信托商与商业批发商的本质区别在他们对商品没有所有权。

13. 无门店零售又可分为三大类：

1） 直复营销；

2） 直接推销；

3） 自动售货机；

14. 直复式营销可分为不同形式，这里介绍其中最主要的三种：

1） 电视营销；

2） 网上营销；

3） 目录商店；

15. 未来零售业发展趋势：

1） 不断强调自我服务；

2） 管理计算机化；

3） 零售商自有商标迅速发展；

4） 商品攀升；

5） 网上营销；

16. ＊商品实体分销决策有其特殊点，包括以下几个方面：

① 重点在降低成本；

② 促进销售；

③ 要有利于增加利润；

④ 物流不仅是成本问题，而且是竞争性营销策略的有力工具；

17. 存货控制的两个最基本的决策是何时进货和进多少货，即订货点和订购量的决策。

18. 订货点取决于订购：

1） 前置时间；

2） 使用率；

3） 服务水平；

19. 要求订购的前置时间越长，订货点相应也应该越高；反之，则低

20. △缺货成本：指由于存货供应中断而造成的损失，包括产品库存缺货造成的拖欠发货损失和丧失销售机会的损失，以及需用主观估计的商誉损失等。

21. 存货的维持成本大致可以分为以下四种：

1） 存货空间费用；

2） 资金成本；

3） 税金与保险费；

4） 折旧与报废损失；

22. A类商品是指存货种类虽少，但占用资金多的商品，它的品种数量往往不到库存商品种类的10%，但其价值却占总储存价值的70%以上。

23. 企业的订货成本由什么构成？

1） 订货处理成本。订货处理成本与商品储存量的多少无直接关系，类似于固定成本。

2） 存货维持成本。存货维持成本则与商品储存量多少有直接关系，类似变动成本。

24. 先进先出法得出一个更为精确的商品销售成本和年底存货实际成本。

后进后出法则表现出一个更低的利润，从而使应缴纳税款减少，但按成本计算的年底存货价值被低估。

25. 在将商品运往仓库，中间商和顾客的过程中，公司可从下列五种运输方式中进行选择：

1） 铁路；

2） 水路；

3） 公路；

4） 管道；

5） 航空运输；

26. △特许经营：是指特许权授予人与被授予人之间通过授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。

27. 特许经营的主要两种类型：

1） 产品、商标型特许经营；

2） 经营模式型特许经营

28. 特许经营的费用：

1） 特许加盟费；

2） 特许经营费；

3） 广告分摊费；

29. 特许经营的优点：

① 将经营失败的危险降至最低；

② 受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持；

③ 分享规模效益，使开业成本隆至最低；

30. 为特许经营制定预算是财务部门的职能。预算可以分为三方面：

1） 资金；

2） 利润；

3） 现金流动（率）；

31. 经济因素是制约顾客行为的一个基本因素。

32. 考虑到不同地区的文化观念对营销策略的影响，有四种市场扩张策略可供选择：

① 产品不变－推销不变策略；

② 产品不变－推销改变策略；

③ 产品改变－推销不变策略；

④ 产品改变－推销改变策略；

33. △亚文化群：是指按照某种标志对一个大的文化群进行细分后所得到的一个较小 的文化群。

34. 亚文化对人个的影响甚至比社会文化更为重要。

35. 亚文化群存在特殊需要，可以形成细分市场。

36. 小型细分市场对于小企业更为重要。

37. 消费者的购买行为同样受到一系列社会因素的影响：

1） 相关群体

2） 家庭；

3） 社会角色与地位；

38. 人们至少在三方面受他们的相关群体的重大影响，这三个方面是：

① 相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响；

② 相关群体影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望迎合群体；

③ 相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响个人对所购商品的品牌的选择。

39. 影响顾客购买行为的其他因素：

1） 态度；

2） 需要和欲望；

3） 属于便宜的讨价还价市场还是高价优质品市场；

4） 消费者购买行为；

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