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2014年自考公共关系学考点：霍夫兰的说服模式

霍夫兰的说服模式

霍夫兰认为人的态度的改变主要取决于说服者的条件、信息本身的说服力以及问题的排列技巧。

（一）说服者的条件

一个对某问题享有盛誉的人总比无声誉的人更能引起更多人的态度改变。

声誉的最主要成分是专门知识（或专家身份）和超然的态度。

（二）信息本身的说服力

如果对方本来就赞同说服者的意见，只讲正面理由可以坚定其原有的态度；如果对方原先或当时反对说服者的主张，把正、反两方面的理由都说出来比只讲一方面理由好；如果对方教育程度高，说出两方面的理由更为有效；如果对方教育程度低，说一方面理由较好；如果对方的教育程度低，并且原来就赞同说服者的立场，则一定要说正面理由，若说出正、反两方面的理由，反而可能导致他犹豫不定。

（三）问题的排列技巧

问题的排列秩序在改变公众的态度时也显得比较重要，哪些问题先说，哪些问题后讲，其顺序的安排得讲究技巧。首先提出宣传论点，可以引起公众注意，易形成有利的气氛；最后提出的论点有利于公众记忆；如果传播内容是受众赞同的或可能接受的，那么把它首先提出比较有利；如果首先唤起公众的需求，然后再提出问题，更易于被公众接受。

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